O SEBRAE de Nova Serrana realizou durante o mês de maio a primeira edição do curso de Gestão de Vendas. Em parceria com o Sindinova, o curso orientou as 11 empresas participantes quanto às estratégias do negócio, fluxo da gestão de vendas e estrutura comercial, módulo inicial feito em sala de aula, coletivamente. Após, cada empresa recebeu oito horas de consultoria individual, que analisou os indicadores de vendas e orientou os setores comerciais das fábricas a prever, definir e analisar as metas de vendas de seus produtos. A consultora externa SEBRAE Aparecida de Fátima Oliveira, que ministrou o curso, verificou, junto aos empresários, a realidade da empresa e do produto frente ao mercado atual. “O processo comercial precisa analisar o mercado, que é extremamente competitivo. O que você vende, você entrega: seriedade do mercado e respeito pelo cliente”, ressalta Oliveira.

A vendedora da Via Vip, Cláudia Amaral dos Santos, se surpreendeu por ter aprendido no curso sobre a necessidade de integração entre os setores da empresa para que os resultados sejam melhores. “O curso nos faz sentir parte do processo. Por estarmos focados no nosso trabalho e nos resultados, às vezes nos esquecemos da necessidade dos outros setores e de como eles são importantes para que o cliente compre”, ressalta Santos. Já a diretora administrativa da Floré, Gabriela Martins, explica que a maior lição aprendida com o curso de Gestão de Vendas foi a fidelização do cliente. “Através de exemplos práticos, a consultora mostrou uma outra visão que o empresário local tem. Recomendo o curso, pois fidelizar o cliente é muito importante: focamos muito em números e nos esquecemos de quem compra”, complementa a empresária.

O SEBRAE de Nova Serrana já está com lista de espera para a próxima turma do curso de Gestão de Vendas. Para mais informações, entre em contato pelo telefone (37) 3226-8850.

“Não precisa ter medo do mercado”

Em entrevista exclusiva ao Jornal Sindinova, a consultora externa do SEBRAE, Aparecida de Fátima Oliveira, comenta sobre os principais pontos abordados no curso de Gestão de Vendas e dá dicas de como abrir novos mercados sem se esquecer os que já se tem.

Qual o panorama atual da cidade em relação à gestão de vendas?

A dúvida mais recorrente é “como colocar meu produto no mercado e como vendê-lo?”. Não se trata de simplesmente abrir novos mercados, mas sim atender bem o mercado que já se tem. Prospectar e ganhar clientes é difícil e é necessário retê-los, fidelizando-os do início ao fim da negociação. O cliente sempre busca, antes de tudo, bons fornecedores e o mercado local tem isso. A equipe de vendas precisa conhecer qual o produto e qual a identidade da empresa. Ou seja: falta capacitar os representantes comerciais e fazê-los vestir a camisa da marca.

O que é mais difícil: conseguir novos clientes ou manter os que já existem?

A prospecção é cara. Convencer um cliente em potencial de trocar uma marca com a qual ele já trabalha para comprar de uma nova é um processo demorado e baseado numa relação de confiança construída pela identidade da marca. Na maioria das vezes, quando essa confiança é conquistada ela é facilmente perdida por não saber como reter o cliente. A conquista do cliente tem que ser constante, diária: é necessário encantar e surpreender a cada venda realizada. Como se encanta? Com seriedade e compromisso, no cumprimento de prazos e antecipação de eventuais problemas.

Quando o processo de venda termina?

Nunca. E se eu vendi agora não quer dizer que eu venderei depois. Uma coisa que a maioria das empresas ainda não percebeu é que o cliente é multicanal: ele quer comprar na loja física e na internet. Tudo que o consumidor quiser comprar pode ser comprado na China, no Paquistão, nos Estados Unidos ou em Nova Serrana. Além disso, ele confia muito mais nas redes sociais, o que faz com que as marcas tenham um cuidado redobrado com sua imagem. Se há um elogio, isso retorna para a empresa em forma de novos consumidores; da mesma forma, se há uma crítica, ela pode levar embora outros tantos.

Quais as alternativas para que as empresas não sejam reféns do mercado e precisem baixar preços que comprometam seus lucros?

Ter uma equipe de vendas bem treinada, que conheça o produto, suas características e benefícios, bem como a marca em si. O representante precisa saber para quem vende e ser estimulado a vender. Trabalhar divulgação torna a marca visível, é investimento e precisa ser estratégica, de acordo com a identidade da marca. O cliente busca, também, fornecedores que os ensinem sobre o produto – e o fabricante de Nova Serrana conhece muito bem aquilo que faz. Não é necessário ter medo do mercado: se o cliente quer, ele vai comprar, independente do preço.

Antônio Azevedo
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